Las Necesidades y los Deseos en Marketing

“Los cambios en las necesidades, deseos y exigencias del cliente le muestran a la empresa el camino que debe seguir”

Los consumidores tienen necesidades y deseos en los que la empresa se centra para el desarrollo de productos y servicios que los satisfagan, de modo que esta tiene la necesidad de identificar sus mercados, conocer las necesidades y comportamientos de sus clientes para generarles propuestas de valor. El marketing trata de influenciar en el deseo. Las necesidades son estados de carencia percibida de algo, mientras que los deseos son formas que adquieren una necesidad moldeada por la cultura y la personalidad del individuo. Los deseos son ilimitados  ya que la persona puede desear infinidad de cosas.

Los deseos se convierten en demandas cuando son respaldados por el poder de compra. El deseo representa la creencia del consumidor de que el producto satisface una necesidad básica de mejor forma que otros productos también disponibles en el mercado. A partir de esa creencia se genera el concepto de valor y se origina la importancia de estudiar la conducta de los consumidores, dando oportunidad a la oferta.

La Jerarquía de Necesidades de Maslow

Atendiendo a la conducta de los consumidores, la Jerarquía de Necesidades de Maslow (1943) establece que hay unas necesidades comunes en los seres humanos agrupadas en cinco (5) categorías consecutivas, así: Necesidades básicas fisiológicas (alimento, agua, aire, vestimenta, sexo), unas necesidades de seguridad física y emocional (protección, orden, estabilidad), seguidas de unas necesidades sociales (afecto, amistad, sentido de pertenencia). En la parte alta de esta jerarquía se sitúan las necesidades del ego o estima (prestigio, estatus, autorespeto) y la autorealización (autosatisfacción).

Para entender el mercado hay que tener en cuenta algunos conceptos fundamentales, entre los que se encuentran:

• Necesidades, deseos y demandas
• Ofertas de marketing, que incluyen productos, servicios y experiencias
• Valor y satisfacción
• Intercambio, transacciones y relaciones
• Mercados
• Segmentación 
• Cliente, consumidor y comprador

De esta manera, la oferta de marketing debe comprender la combinación de productos, servicios, información o experiencia que se ofrece al mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Estas ofertas pueden además incluir servicios, experiencias, actividades, personas, lugares, información o ideas.

En la gestión de mercadeo, el intercambio implica que el marketing como proceso ha influido en el consumidor, ya que este tiene como principio identificar las necesidades de los consumidores y preparar a la empresa para satisfacerlas, de acuerdo a los mercados que atienda, eso significa que en un momento dado, un comprador  prefiera una determinada marca cuyo concepto tiene valor para él, debido a la influencia de estímulos del marketing, tales como la promoción, la publicidad y demás actividades complementarias.

En conclusión, necesidades, deseos y demanda, son tres (3) conceptos fundamentales en el marketing, constituyen el punto de inicio de su gestión, ya que esta disciplina focaliza sus acciones en el consumidor, por lo tanto, el objetivo del marketing implica el conocimiento de los mercados y clientes, de forma que nos permita identificar —precisamente— las necesidades de las personas, canalizarlas en deseos, y detectar, del mercado potencial, a las que tienen el deseo y la capacidad adquisitiva, para generarles la demanda por el producto o servicio, mediante la oferta, estimulándolas y dirigiéndolas hacia la compra.   

Referencias y lecturas adicionales:

https://cuadernodemarketing.com/necesidades-y-deseos-no-confundir/

https://www.ealde.es/necesidades-deseos-marketing/

Marketing Experiencial: Despertando emociones en los corazones de los consumidores

“No hay que vender productos, hay que vender experiencias. Una buena experiencia puede cambiar el valor percibido del cliente hacia la marca”.

Campo Elías Camacho Marín

Si hay algo que todo cliente vive, recuerda y cuenta, son las experiencias asociadas a la marca, al producto y al servicio, por lo cual, las actividades de marketing desarrolladas para atraerlos y conquistarlos, deberán provocar sentimientos y emociones en ellos, capaces de generar empatía entre éstos y la marca.

El Marketing Experiencial o Marketing de Experiencias es aquel que conecta al cliente con la marca y la empresa, creando un vínculo afectivo cercano, sólido y permanente, que garantice la relación de éste y su lealtad al producto. Se fundamenta en que un cliente elige un produservicio por la vivencia que le ofrece antes de la compra y durante su consumo. “El marketing experiencial es una estrategia que crece enormemente, debido a su intento de ofrecer experiencias memorables, creativas y convincentes, que supongan una vinculación emocional que marque las diferencias con la competencia” (Cerem, 2016). 

En tal sentido, hoy, a la lista de productos, bienes, servicios e ideas, agregamos las experiencias como una opción a ofrecer a los consumidores. “La experiencia es una oferta real pues tiene una estructura definida que debe diseñarse deliberadamente para atraer a un consumidor que está dispuesto a pagar un sobreprecio por vivirla”, así lo afirma, Mario Galarza.

Agrega, además, que se trate de productos, servicios o experiencias, toda empresa siempre persigue la satisfacción de sus consumidores-clientes. Por lo tanto, las compañías deberán asimilar y afrontar la transición de la venta de servicios a la venta de experiencias. El marketing de la experiencia trata de darle vida a las marcas mediante la aplicación de programas estratégicos, creativos y de ejecución. "No se puede usar el producto viendo como luce en el lineal, hay que vivir la experiencia" (Camacho, 2018).

Según Bernd Schmitt, el marketing experiencial a través de las marcas puede llegar a ofrecer 5 tipos de experiencias:

1.    Sensorial, experiencias que involucran los sentidos (sensaciones).

2.    Emocional, experiencias que involucran el afecto y las emociones (sentimientos).

3.     Intelecto, experiencias vinculadas con lo creativo y lo cognitivo (pensamiento)

4.    Relación, experiencias vinculadas con lo cultural o con un grupo de referencia  (relaciones).

5.  Acción, experiencias involucradas con lo físico, incluye además acciones   individuales y estilos de vida (actuaciones).

Así mismo, es importante considerar los beneficios que brinda el marketing experiencial a las marcas que lo aplican. De acuerdo con Cerem, en el artículo Claves del Marketing Experiencial, dichos beneficios son:

•  Con este tipo de acciones, las marcas consiguen diferenciarse de la competencia a través de estrategias destinadas a crear sensaciones y vivencias, en lugar de la simple compra del producto.

•  Permiten involucrar a los consumidores en estas acciones, lo que se traduce en una relación entre ambos que trasciende el mero intercambio económico, para hacer que estos experimenten sensaciones nuevas que posibiliten crearles una percepción y sentimientos positivos sobre la marca.

•   Un cliente satisfecho y sorprendido es un portavoz de las ventajas y virtudes de una marca, lo que supone una mayor difusión, mejor reputación y nuevos clientes que se interesan por el producto.

•  Estas acciones también suponen un incremento considerable de las ventas como respuesta a corto plazo y una mayor fidelización de los usuarios, en un plazo mayor de tiempo.

Con el marketing experiencial, las empresas pasan de satisfacer a fidelizar; de la transacción a la relación; de la conquista a la emoción, por lo que, en vez de tener consumidores casuales, obtendrán brand lovers, es decir, consumidores leales.