Estrategias de precios y promociones

En el ámbito del marketing contemporáneo, las estrategias de precios y las promociones de ventas se encuentran entre las herramientas más poderosas para captar clientes, estimular la demanda y mantener la competitividad en los mercados. Aunque suelen confundirse o emplearse de manera conjunta, representan enfoques distintos que, bien articulados, pueden potenciar los resultados de una organización. Comprender sus diferencias, interacciones y efectos en el comportamiento del consumidor es fundamental para la gestión estratégica de marketing.

 

Estrategias de precios: el arte de asignar valor

El precio constituye uno de los elementos más sensibles del marketing mix, pues comunica valor, posiciona el producto en la mente del consumidor y determina la rentabilidad del negocio. Según Kotler y Keller (2016), “el precio es el único elemento del marketing mix que produce ingresos; todos los demás generan costos”. Esto refleja su carácter estratégico dentro de la gestión empresarial.

Las estrategias de precios pueden orientarse hacia distintos objetivos: penetrar un mercado, maximizar utilidades, desalentar a competidores o reforzar el posicionamiento de marca. Entre las más conocidas se encuentran:

• Estrategia de penetración, con precios bajos para ganar participación de mercado rápidamente.
• Estrategia de descremado, con precios altos al lanzamiento para aprovechar la disposición a pagar de segmentos selectos.
• Estrategia psicológica, donde el precio busca influir en la percepción del consumidor (por ejemplo, $9.999 en lugar de $10.000).
• Estrategia de valor percibido, basada en lo que el cliente cree que vale el producto, no en su costo real.

Como señala Campo Elías Camacho Marín (2024) en su blog Mercadeo Hoy, “el precio debe comunicar lo que la marca promete y sostener la propuesta de valor; fijarlo sin estrategia es como lanzar una moneda al aire esperando acertar con el consumidor”. Esta afirmación enfatiza la necesidad de coherencia entre el precio, el posicionamiento y la estrategia general de marketing.

 

Promociones: incentivos para activar la compra

Por otro lado, las promociones son tácticas de comunicación y estímulo que buscan generar una respuesta inmediata del consumidor o del canal de distribución. Stanton, Etzel y Walker (2007) las definen como “actividades a corto plazo diseñadas para estimular una acción específica, como la compra o el incremento de ventas”.

Las promociones pueden presentarse en diversas formas: descuentos temporales, cupones, bonos, ofertas 2x1, concursos, regalos o muestras gratuitas. Su propósito principal no es modificar el valor intrínseco del producto, sino motivar el acto de compra en el momento, creando sensación de oportunidad y urgencia.

De acuerdo con Camacho Marín (2023), “la promoción es la chispa que enciende la decisión de compra cuando el cliente ya está emocionalmente cerca del producto; sin embargo, su efecto es efímero si no se acompaña de una estrategia de valor sólida”. Esta reflexión advierte sobre la desventaja de depender excesivamente de promociones, ya que pueden erosionar la percepción del valor y entrenar al consumidor a esperar siempre un descuento.

 

Estrategias de precios Vs promociones: la conexión clave

Aunque diferentes en naturaleza, precio y promoción están profundamente conectados dentro de la estrategia comercial. El precio define el valor base del producto, mientras que la promoción actúa sobre ese valor para modificar temporalmente la percepción o el comportamiento del consumidor.

Philip Kotler (2017) señala que “las promociones no deben sustituir a una estrategia de precios bien pensada; más bien, deben reforzarla cuando se busca acelerar la demanda o introducir un producto en el mercado”. En otras palabras, una promoción sin una estructura de precios coherente puede resultar costosa e inoperante.

La relación entre ambas herramientas se evidencia, por ejemplo, cuando una empresa lanza una promoción de introducción a precio especial (combinando la estrategia de penetración con un descuento temporal) o cuando utiliza una oferta limitada para mantener el posicionamiento premium sin reducir el precio base.

Como concluye Campo Elías Camacho Marín (2024):

“La estrategia de precios construye el valor de la marca; la promoción impulsa su movimiento. Si el precio es la estrategia, la promoción es la táctica. Sin dirección ni impulso, la gestión de marketing pierde su rumbo”.

 

Conclusión

En síntesis, las estrategias de precios establecen la dirección a largo plazo de la rentabilidad y posicionamiento de una marca, mientras que las promociones funcionan como instrumentos tácticos de corto plazo que dinamizan las ventas. Ambas deben coexistir en equilibrio, respondiendo a una planificación estratégica y a una comprensión profunda del consumidor.

Dominar el equilibrio entre estos dos elementos permite a las empresas no solo vender más, sino vender con propósito y coherencia, fortaleciendo el vínculo entre valor percibido y satisfacción del cliente.

 

Referencias bibliográficas

• Camacho Marín, C. E. (2023). La chispa de la promoción y el valor de la marca. Blog Mercadeo Hoy.
• Camacho Marín, C. E. (2024). El precio como comunicación estratégica. Blog Mercadeo Hoy.
• Kotler, P., & Keller, K. (2016). Dirección de marketing (15ª ed.). Pearson.
• Kotler, P. (2017). Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital. Wiley.
• Stanton, W., Etzel, M., & Walker, B. (2007). Fundamentos de marketing. McGraw-Hill.