En el ámbito del marketing contemporáneo, las estrategias de precios y las promociones de ventas se encuentran entre las herramientas más poderosas para captar clientes, estimular la demanda y mantener la competitividad en los mercados. Aunque suelen confundirse o emplearse de manera conjunta, representan enfoques distintos que, bien articulados, pueden potenciar los resultados de una organización. Comprender sus diferencias, interacciones y efectos en el comportamiento del consumidor es fundamental para la gestión estratégica de marketing.
Estrategias
de precios: el arte de asignar valor
El
precio constituye uno de los elementos más sensibles del marketing mix, pues
comunica valor, posiciona el producto en la mente del consumidor y determina la
rentabilidad del negocio. Según Kotler y Keller (2016), “el precio es el único
elemento del marketing mix que produce ingresos; todos los demás generan
costos”. Esto refleja su carácter estratégico dentro de la gestión empresarial.
Las
estrategias de precios pueden orientarse hacia distintos objetivos:
penetrar un mercado, maximizar utilidades, desalentar a competidores o reforzar
el posicionamiento de marca. Entre las más conocidas se encuentran:
- Estrategia
de penetración,
con precios bajos para ganar participación de mercado rápidamente.
- Estrategia
de descremado,
con precios altos al lanzamiento para aprovechar la disposición a pagar de
segmentos selectos.
- Estrategia
psicológica,
donde el precio busca influir en la percepción del consumidor (por
ejemplo, $9.999 en lugar de $10.000).
- Estrategia
de valor percibido,
basada en lo que el cliente cree que vale el producto, no en su costo
real.
Como
señala Campo Elías Camacho Marín (2024) en su blog Mercadeo Hoy, “el
precio debe comunicar lo que la marca promete y sostener la propuesta de valor;
fijarlo sin estrategia es como lanzar una moneda al aire esperando acertar con
el consumidor”. Esta afirmación enfatiza la necesidad de coherencia entre
el precio, el posicionamiento y la estrategia general de marketing.
Promociones:
incentivos para activar la compra
Por
otro lado, las promociones son tácticas de comunicación y estímulo que
buscan generar una respuesta inmediata del consumidor o del canal de
distribución. Stanton, Etzel y Walker (2007) las definen como “actividades a
corto plazo diseñadas para estimular una acción específica, como la compra o el
incremento de ventas”.
Las
promociones pueden presentarse en diversas formas: descuentos temporales,
cupones, bonos, ofertas 2x1, concursos, regalos o muestras gratuitas. Su
propósito principal no es modificar el valor intrínseco del producto, sino motivar
el acto de compra en el momento, creando sensación de oportunidad y
urgencia.
De
acuerdo con Camacho Marín (2023), “la promoción es la chispa que
enciende la decisión de compra cuando el cliente ya está emocionalmente cerca
del producto; sin embargo, su efecto es efímero si no se acompaña de una
estrategia de valor sólida”. Esta reflexión advierte sobre la desventaja de
depender excesivamente de promociones, ya que pueden erosionar la percepción
del valor y entrenar al consumidor a esperar siempre un descuento.
Estrategias
de precios Vs promociones: la conexión clave
Aunque
diferentes en naturaleza, precio y promoción están profundamente conectados
dentro de la estrategia comercial. El precio define el valor base del producto,
mientras que la promoción actúa sobre ese valor para modificar temporalmente la
percepción o el comportamiento del consumidor.
Philip
Kotler (2017) señala que “las promociones no deben sustituir a una estrategia
de precios bien pensada; más bien, deben reforzarla cuando se busca acelerar la
demanda o introducir un producto en el mercado”. En otras palabras, una
promoción sin una estructura de precios coherente puede resultar costosa e inoperante.
La
relación entre ambas herramientas se evidencia, por ejemplo, cuando una empresa
lanza una promoción de introducción a precio especial (combinando la estrategia
de penetración con un descuento temporal) o cuando utiliza una oferta limitada
para mantener el posicionamiento premium sin reducir el precio base.
Como
concluye Campo Elías Camacho Marín (2024):
“La
estrategia de precios construye el valor de la marca; la promoción impulsa su
movimiento. Si el precio es la estrategia, la promoción es la táctica. Sin
dirección ni impulso, la gestión de marketing pierde su rumbo”.
Conclusión
En
síntesis, las estrategias de precios establecen la dirección a largo
plazo de la rentabilidad y posicionamiento de una marca, mientras que las promociones
funcionan como instrumentos tácticos de corto plazo que dinamizan las ventas.
Ambas deben coexistir en equilibrio, respondiendo a una planificación
estratégica y a una comprensión profunda del consumidor.
Dominar
el equilibrio entre estos dos elementos permite a las empresas no solo vender
más, sino vender con propósito y coherencia, fortaleciendo el
vínculo entre valor percibido y satisfacción del cliente.
Referencias
bibliográficas
- Camacho
Marín, C. E. (2023). La chispa de la promoción y el valor de la marca.
Blog Mercadeo Hoy.
- Camacho
Marín, C. E. (2024). El precio como comunicación estratégica. Blog
Mercadeo Hoy.
- Kotler,
P., & Keller, K. (2016). Dirección de marketing (15ª ed.).
Pearson.
- Kotler,
P. (2017). Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital.
Wiley.
- Stanton,
W., Etzel, M., & Walker, B. (2007). Fundamentos de marketing.
McGraw-Hill.
