El Marketing como motor de Emprendimiento

“Cuando el impulso tiene el alma como motor, el salto a la cima es imparable”.

Campo Elías Camacho Marín

Lograr convertir una pasión en un negocio es un sueño para todos los emprendedores, no obstante, ese sueño requiere de un esfuerzo constante que enfrenta desafíos a cada paso, lo que nos lleva a afirmar que, hacer negocios es hacer caminos. El éxito en los negocios es medido en mercados atendidos. El mercadeo es parte del día a día del negocio y como tal, es el motor que lo impulsa y sostiene en el mercado. 

En los negocios como en la vida, hay decisiones que dejan huellas y que marcan la diferencia entre cumplir los objetivos fijados o quedarse en el intento. Para montar un negocio no solo basta con tener una buena idea, es necesario saber venderla, de tal forma que su promoción  y descripción resulte atractiva a los ojos del mercado  y de los posibles clientes, por otro lado, es necesario que el producto o servicio a ofrecer a través de la idea, sea viable y por ende, una oportunidad de negocio.

Al ofrecer un producto al mercado, todo emprendedor, tendrá que hacer Marketing, puesto que para vender ha de apoyarse en él. Sin Mercadeo no hay ventas, sin ventas no hay ingresos, sin ingresos, la supervivencia del nuevo negocio se ve expuesta, no en vano, se afirma: “Para emprender hay que saber vender”.

Resulta que las ventas son el instrumento de Marketing que potencializan toda estructura empresarial, sin importar su etapa de vida. Son prenda de garantía y crecimiento, claves del éxito empresarial. 

Como expone Juan Sebastián Franco: “Las ventas son la esencia de cualquier emprendimiento, a través de ellas las compañías crecen de manera sostenida.  Una buena estrategia de ventas nos permite escuchar el mercado, adaptarnos y evolucionar; y es esa adaptación con enfoque al cliente la mejor estrategia para innovar generando valor al consumidor”.

Por ende, a la hora de ofrecer su producto, el emprendedor debe considerar las siete (7) claves fundamentales para triunfar en las ventas, presentadas por Marcelo Yaguna (2016), las cuales son:

Clave 1: No vendas; inicia una relación.

Clave 2: Sé empático: ponte en los zapatos del cliente.

Clave 3: Ayuda a tu cliente.

Clave 4: Sé un experto en tu producto o servicio.

Clave 5: Marca la diferencia con tu servicio o producto.

Clave 6: Llama la atención de tu cliente.

Clave 7: Haz que la relación con tu cliente no tenga fin.

En relación con el enfoque al cliente, el emprendedor desde el punto de vista del Marketing y como una filosofía del día a día, deberá centrarse en sus necesidades, puesto que el cliente es primero, la razón de ser del nuevo negocio. Conocer quiénes son nuestros posibles clientes es valioso para saber qué pueden necesitar y comprar.

En el emprendimiento, el Mercadeo incluye el hecho de asignarle nombre al negocio,  al producto o al servicio ofrecido, hacer ajustes e innovaciones a partir de la idea de negocio, identificar el target, realizar la promoción y cumplir con el proceso de venta y servicio al cliente.

Por lo anterior, el emprendedor habrá de:

• Reconocer las necesidades que el producto o servicio satisface,  para lo cual habrá de estudiar  a la competencia. Si la idea de negocio que se pretende explotar cubre una nueva necesidad, la ventaja será enorme, por cuanto la competencia inicialmente resultará baja. Por otro lado,  si es una idea basada en una necesidad que ya está siendo cubierta por otros productos, es imperioso agregar un factor diferencial que lo haga atractivo a los ojos de los compradores — manejar un precio más bajo, agregar contenido extra— son opciones que se pueden implementar.

• Tener claro que el marketing es la función que ayuda a identificar las necesidades, deseos y  gustos del mercado, desarrollando y ofertando los productos para satisfacerlas, fijándoles los precios indicados, ofreciéndolos en lugares adecuados, acompañándolos de una buena campaña de  promoción y publicidad y un excelente servicio postventa.

En emprendimiento:

El marketing es la carta de navegación que traza el rumbo del emprendedor. Transforma las ideas en productos lanzados a océanos de mercados, en los que navegan compradores, vendedores y competidores; al vaivén de olas de ofertas y demandas.

Para un emprendedor, el marketing será su motor, la razón de ser de su idea de negocio, es el medio por el que materializa y transforma dicha idea, por algo, en algún momento declaré:

“El Emprendedor es un artesano de ideas; las moldea y transforma en productos”.

Estrategias y tipos de precios para potenciar productos y atraer clientes

Potenciar el mercado y aumentar la demanda de una línea de productos es de los mayores retos a los que las empresas se ven sometidas en su crecimiento.
Campo Elías Camacho Marín

La elección de un producto se basa en distintos factores que influyen en la decisión final de compra. Las empresas, en sus procesos de comercialización, deberán considerar el precio, como un factor “de peso” por el que se elige o se descarta la adquisición de los productos, por lo tanto, es necesario analizar la política de precios establecida por ellas, así como los tipos de precios que manejan, para atraer y seducir a los compradores.

Establecer el precio de los productos en el mercado, es establecer diferencias ante los competidores. El precio, más que reflejar el valor real de un producto, refleja su calidad, sus beneficios y ventajas, lo que determina la importancia de quien lo compra; y que constituye, su otro valor: el subjetivo y emocional.

El precio es un indicador que actúa en la mente de los clientes e incide en sus decisiones de compra, es un gancho de venta y a la vez, un obstáculo. En sus estrategias de posicionamiento, las compañías lo han usado como un factor diferencial, por el que atraen a compradores, cuya mayor motivación, son los descuentos, las rebajas y en general, los precios bajos. 

La fijación de precios tiene una estrecha relación con el valor percibido por el cliente, su importancia reside en que es el elemento del Marketing Mix que genera ingresos por ventas, alrededor del precio, se potencializa la demanda del mercado, la participación y el posicionamiento de las marcas y la rentabilidad de las empresas.

Al fijar precios, deberemos considerar los factores que los determinan, los cuales son de dos tipos: internos y externos.

Los factores internos están conformados por los costos, los objetivos de marketing de la compañía y el programa de marketing que desarrolle. De otra parte, los factores externos están compuestos por el mercado y la demanda, la competencia, los distribuidores, la sensibilidad al precio de los consumidores y las normas y restricciones legales.

A partir de los dos factores anteriores, los responsables de Marketing de la Organización deberán diseñar las estrategias de precios y los tipos de precios a manejar, para atraer y seducir clientes. En Mercadeo, los precios tienen dos orientaciones, hacia arriba (precios altos) y hacia abajo (precios bajos). A partir de estos dos tipos de precios, se crean e implementan las estrategias, las cuales marcan la política de precio establecida por las compañías, dichas estrategias son:

1. Estrategia de penetración

Aplicada para incursionar en mercados, de uso frecuente en la etapa de introducción de un producto, implica la utilización de un precio bajo con el que se busca penetrar de manera rápida el mercado y ganar participación en el, es la estrategia ideal para llegar a segmentos, cuyos ingresos son bajos. Su manejo es de cuidado, ya que, al aplicarse, el comprador se habitúa al precio, por lo que un cambio en este, afecta la decisión de compra del producto. 

La decisión de establecer un precio bajo de mercado para un producto se utiliza en los siguientes casos:

1. Cuando se trata de un nuevo producto y se quiere obtener una penetración rápida.

2. Cuando el producto está en peligro de desaparecer del mercado por una competencia muy agresiva.

3. Como medida para frenar el crecimiento de la competencia.

Indistintamente de las circunstancias, esta estrategia le facilita a la empresa, ubicarse rápidamente en el mercado, maximizar las ventas y supervivir. 

2. Estrategia de descremado

Estrategia de precio que consiste en fijar un precio más alto que el precio promedio del mercado. Es recomendable cuando el producto ofrecido brinda beneficios y atributos que el resto de sus competidores no poseen, los cuales podrán ser tangibles o intangibles, capaces de connotar en los consumidores un símbolo de estatus, pertenencia, confort, lujo, distinción, abolengo y prestigio, asociados a la marca, por lo que, junto a un envase de lujo, un plus y una alta calidad, son razones suficientes para fijar el precio en el máximo nivel que los compradores estén dispuestos a pagar.

3. Estrategia de precio promedio

De la indecisión de fijar un precio alto o un precio bajo, surge la decisión de optar por un precio promedio, el cual resulta de comparar los precios vigentes en el mercado de los productos de una misma categoría, podrán ser iguales o cercanos al precio promedio del mercado. 

Esta estrategia es recomendable cuando el mercado al que se pretende llegar se encuentra saturado de competidores y sus compradores basan la decisión de compra en características diferenciales del producto.

Es una estrategia que ofrece ventajas a las empresas que las aplican, ya que nos libra de caer en una guerra de precios, aun cuando a través de esta podemos incrementar o disminuir el precio de acuerdo con el comportamiento del mercado. 

Por lo que se refiere a los tipos de precios que hoy en día aplican las empresas para potenciar el mercado y aumentar la demanda de una línea de productos tenemos que estos son variados y derivan de los denominados precios sicológicos, los competitivos, los diferenciales y los de lanzamiento de nuevos productos.

Según el criterio o finalidad, los tipos de precios a los que más recurren las empresas para competir y sostenerse en el mercado son:

Indistintamente del tipo de precio con el que se haga presencia en el mercado, este deberá ser decidido basado en el marco de las 4 C, lo que nos garantiza tener “un piso” con el que establecemos un precio mínimo, y “un techo” con el que establecemos un precio máximo, siempre pensando en las utilidades, que solo el precio nos da a ganar.