Estrategias y tipos de precios para potenciar productos y atraer clientes

Potenciar el mercado y aumentar la demanda de una línea de productos es de los mayores retos a los que las empresas se ven sometidas en su crecimiento.
Campo Elías Camacho Marín

La elección de un producto se basa en distintos factores que influyen en la decisión final de compra. Las empresas, en sus procesos de comercialización, deberán considerar el precio, como un factor “de peso” por el que se elige o se descarta la adquisición de los productos, por lo tanto, es necesario analizar la política de precios establecida por ellas, así como los tipos de precios que manejan, para atraer y seducir a los compradores.

Establecer el precio de los productos en el mercado, es establecer diferencias ante los competidores. El precio, más que reflejar el valor real de un producto, refleja su calidad, sus beneficios y ventajas, lo que determina la importancia de quien lo compra; y que constituye, su otro valor: el subjetivo y emocional.

El precio es un indicador que actúa en la mente de los clientes e incide en sus decisiones de compra, es un gancho de venta y a la vez, un obstáculo. En sus estrategias de posicionamiento, las compañías lo han usado como un factor diferencial, por el que atraen a compradores, cuya mayor motivación, son los descuentos, las rebajas y en general, los precios bajos. 

La fijación de precios tiene una estrecha relación con el valor percibido por el cliente, su importancia reside en que es el elemento del Marketing Mix que genera ingresos por ventas, alrededor del precio, se potencializa la demanda del mercado, la participación y el posicionamiento de las marcas y la rentabilidad de las empresas.

Al fijar precios, deberemos considerar los factores que los determinan, los cuales son de dos tipos: internos y externos.

Los factores internos están conformados por los costos, los objetivos de marketing de la compañía y el programa de marketing que desarrolle. De otra parte, los factores externos están compuestos por el mercado y la demanda, la competencia, los distribuidores, la sensibilidad al precio de los consumidores y las normas y restricciones legales.

A partir de los dos factores anteriores, los responsables de Marketing de la Organización deberán diseñar las estrategias de precios y los tipos de precios a manejar, para atraer y seducir clientes. En Mercadeo, los precios tienen dos orientaciones, hacia arriba (precios altos) y hacia abajo (precios bajos). A partir de estos dos tipos de precios, se crean e implementan las estrategias, las cuales marcan la política de precio establecida por las compañías, dichas estrategias son:

1. Estrategia de penetración

Aplicada para incursionar en mercados, de uso frecuente en la etapa de introducción de un producto, implica la utilización de un precio bajo con el que se busca penetrar de manera rápida el mercado y ganar participación en el, es la estrategia ideal para llegar a segmentos, cuyos ingresos son bajos. Su manejo es de cuidado, ya que, al aplicarse, el comprador se habitúa al precio, por lo que un cambio en este, afecta la decisión de compra del producto. 

La decisión de establecer un precio bajo de mercado para un producto se utiliza en los siguientes casos:

1. Cuando se trata de un nuevo producto y se quiere obtener una penetración rápida.

2. Cuando el producto está en peligro de desaparecer del mercado por una competencia muy agresiva.

3. Como medida para frenar el crecimiento de la competencia.

Indistintamente de las circunstancias, esta estrategia le facilita a la empresa, ubicarse rápidamente en el mercado, maximizar las ventas y supervivir. 

2. Estrategia de descremado

Estrategia de precio que consiste en fijar un precio más alto que el precio promedio del mercado. Es recomendable cuando el producto ofrecido brinda beneficios y atributos que el resto de sus competidores no poseen, los cuales podrán ser tangibles o intangibles, capaces de connotar en los consumidores un símbolo de estatus, pertenencia, confort, lujo, distinción, abolengo y prestigio, asociados a la marca, por lo que, junto a un envase de lujo, un plus y una alta calidad, son razones suficientes para fijar el precio en el máximo nivel que los compradores estén dispuestos a pagar.

3. Estrategia de precio promedio

De la indecisión de fijar un precio alto o un precio bajo, surge la decisión de optar por un precio promedio, el cual resulta de comparar los precios vigentes en el mercado de los productos de una misma categoría, podrán ser iguales o cercanos al precio promedio del mercado. 

Esta estrategia es recomendable cuando el mercado al que se pretende llegar se encuentra saturado de competidores y sus compradores basan la decisión de compra en características diferenciales del producto.

Es una estrategia que ofrece ventajas a las empresas que las aplican, ya que nos libra de caer en una guerra de precios, aun cuando a través de esta podemos incrementar o disminuir el precio de acuerdo con el comportamiento del mercado. 

Por lo que se refiere a los tipos de precios que hoy en día aplican las empresas para potenciar el mercado y aumentar la demanda de una línea de productos tenemos que estos son variados y derivan de los denominados precios sicológicos, los competitivos, los diferenciales y los de lanzamiento de nuevos productos.

Según el criterio o finalidad, los tipos de precios a los que más recurren las empresas para competir y sostenerse en el mercado son:

Indistintamente del tipo de precio con el que se haga presencia en el mercado, este deberá ser decidido basado en el marco de las 4 C, lo que nos garantiza tener “un piso” con el que establecemos un precio mínimo, y “un techo” con el que establecemos un precio máximo, siempre pensando en las utilidades, que solo el precio nos da a ganar.