Motivos y razones de compra: ¿Por qué y para qué compramos?

“Los clientes compran por sus razones, no por las tuyas”

Orvel Ray Wilson.

El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades, es el punto de partida para implementar las acciones de marketing por parte de las empresas. Cada consumidor es distinto, por lo que es  nuestra responsabilidad entenderlos para ofrecerles productos que cubran sus necesidades, deseos y expectativas. 

Existen múltiples razones por las cuales los individuos compran, cada comprador tiene su propio estilo, motivo y hábito de compra, que lo hacen único, es parte de su personalidad y decisión de compra. Finalmente, es quien decide cómo comprar y qué comprar para satisfacer sus necesidades.

Entre las razones primarias de compra de las personas están: las carencias fisiológicas y las sociales. El individuo se comporta fundamentalmente en función de su instinto de conservación, los aspectos económicos, los aspectos psicológicos y los aspectos sociales o situacionales.  
Detectadas las necesidades, el marketing activa una necesidad implícita en una explícita, por lo que el deseo en el consumidor será latente, dando paso a la demanda y con esta, generando el intercambio. Este último, está condicionado por el precio, el gusto y la disponibilidad del producto.

Lizardo Vargas Bianchi en su artículo 6 factores que influyen el comportamiento del consumidor señala que:

Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que está dispuesto a gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad. Además del precio, existen otros factores relevantes que influyen en la elección de los consumidores. Estos son: 

1. Cultura

2. Estilo de vida

3. Motivación

4. Personalidad

5. Edad

6. Percepción

Así pues, no hay que olvidar que detrás de todo acto de compra hay un estímulo emocional que propicia la adquisición de un producto, por lo tanto, las motivaciones son necesarias para que dicho acto se produzca. Ellas impulsan a los clientes a llevar una marca y no otra, razón por la cual los argumentos de ventas deberán justificar los motivos de compra.

Entre los motivos o razones expuestos por los cuales las personas compran, tenemos:

1.       Por necesidad
2.       Por conveniencia
3.       Porque lo vi y me gustó
4.       Porque me lo recomendaron
5.       Por prestigio o estatus
6.       Por curiosidad
7.       Por moda
8.       Para dar un regalo
9.       Para reemplazar uno que ya no sirve
10.   Por seguridad
11.   Por salud
12.   Por inversión
13.   Por tecnología
14.   Por comodidad
15.   Por imitar a mi ídolo
16.   Para atraer sexualmente
17.   Para evitar la critica
18.   Por vanidad
19.   Por hobby
20.   Por Oniomanía

En general, es responsabilidad de las marcas conocer a sus clientes, como también estar actualizado de las diferentes motivaciones de compra del consumidor, para así elaborar las campañas promocionales y los argumentos de ventas a utilizar, generando su aceptación.