La Importancia del Precio en las Decisiones de Compra

           Más Vale un buen precio que 

un mal producto.

                                                              

Por ser el precio un componente del Marketing Mix, su importancia y manejo para la Gerencia, se refleja en la forma de integrarlo coherentemente con el resto de sus variables y hacerlo atractivo a los ojos del mercado. 

El precio refleja el valor del producto o servicio percibido por el comprador. Es la expresión monetaria de un bien, es la cantidad de dinero que un cliente está dispuesto a pagar, a cambio de calidad, confort, provecho, bienestar, placer, utilidad o simplemente, suplir una necesidad.

Y es que, en términos de precios, la estrategia a seguir debe garantizar la subsistencia de las marcas en el mercado, por cuanto de las 4 P's de la mezcla de mercadeo, el precio es el único elemento que proporciona ingresos, el resto, generan gastos. Sin embargo, impulsan la demanda del producto.

A la hora de asignar precios y diseñar una estrategia, hemos de considerar, que el precio es la variable que más decisiones de compra impulsa. En tal sentido, las acciones a seguir deben incluir y responder a los perfiles de los clientes, ya que el comprador es sensible al precio.

Los compradores de hoy, comparan precios, responden a las promociones y ofertas cuando estas ofrecen descuentos significativos, por lo cual, afirmo que como compradores somos sensibles a los precios; no obstante, la sensibilidad del comprador no siempre es igual, ya que, depende de las situaciones en que se encuentre el consumidor frente al acto de compra.

De igual forma, el tipo de comprador será definitivo a las respuestas de los precios, porque, según su estilo, la sensibilidad varía. No responde de igual manera a un descuento, un comprador de relación, que un comprador de conveniencia, o uno de valor, a uno de precio. Cada perfil es diferente y posee características concretas.

De acuerdo a Prexus y Market Team (2013), se identifican cuatro (4) tipos de compradores. En primer lugar, están los compradores de relación, los cuales compran la misma marca en el mismo lugar de siempre, porque es la que le gusta y nunca han tenido problemas con ella. En segundo lugar, están los compradores de conveniencia, que buscan su comodidad yendo al lugar más cercano, y no le dan mucha importancia, ni al precio, ni a otros aspectos del producto. Luego están los compradores de valor, los cuales comparan las distintas opciones que tienen, y eligen la que les ofrece la mejor relación costo-beneficio. Finalmente, se encuentran los compradores de precio, quienes buscan el producto o servicio que tenga el precio más bajo, y no se fijan en otros aspectos del mismo.

En todo caso, el precio suele acompañarse con una táctica atractiva. Es un factor diferencial. En ese orden de ideas, se habla de tipos de precios, estrategias de precios, calidad del producto asociada al precio; en fin, el precio es un elemento determinante en toda decisión de compra y su importancia para el comprador, se traduce en ahorro, costos y beneficios.