“Los cambios
en las necesidades, deseos y exigencias del cliente le muestran a la empresa el
camino que debe seguir”
Los consumidores tienen necesidades y deseos en los que la empresa se centra para el desarrollo de productos y servicios que los satisfagan, de modo que esta tiene la necesidad de identificar sus mercados, conocer las necesidades y comportamientos de sus clientes para generarles propuestas de valor. El marketing trata de influenciar en el deseo. Las necesidades son estados de carencia percibida de algo, mientras que los deseos son formas que adquieren una necesidad moldeada por la cultura y la personalidad del individuo. Los deseos son ilimitados ya que la persona puede desear infinidad de cosas.
La Jerarquía de Necesidades de Maslow
Atendiendo a la
conducta de los consumidores, la Jerarquía de Necesidades de Maslow (1943) establece que hay unas
necesidades comunes en los seres humanos agrupadas en cinco (5) categorías
consecutivas, así: Necesidades básicas
fisiológicas (alimento, agua, aire, vestimenta, sexo), unas necesidades de seguridad física y emocional
(protección, orden, estabilidad), seguidas de unas necesidades sociales (afecto, amistad, sentido de pertenencia). En
la parte alta de esta jerarquía se sitúan las necesidades del ego o estima (prestigio, estatus, autorespeto) y la
autorealización (autosatisfacción).
Para entender el
mercado hay que tener en cuenta algunos conceptos fundamentales, entre los que
se encuentran:
- Necesidades, deseos y demandas
- Ofertas de marketing, que incluyen productos, servicios y experiencias
- Valor y satisfacción
- Intercambio, transacciones y relaciones
- Mercados
- Segmentación
- Cliente, consumidor y comprador
De esta manera,
la oferta de marketing debe comprender la combinación de productos, servicios,
información o experiencia que se ofrece al mercado para satisfacer una
necesidad o un deseo. Estas ofertas pueden además incluir servicios,
experiencias, actividades, personas, lugares, información o ideas.
En la gestión de
mercadeo, el intercambio implica que el marketing como proceso ha influido en
el consumidor, ya que este tiene como principio identificar las necesidades de
los consumidores y preparar a la empresa para satisfacerlas, de acuerdo a los
mercados que atienda, eso significa que en un momento dado, un comprador prefiera una determinada marca cuyo concepto
tiene valor para él, debido a la influencia de estímulos del marketing, tales
como la promoción, la publicidad y demás actividades complementarias.
En conclusión, necesidades, deseos y demanda, son
tres (3) conceptos fundamentales en el marketing, constituyen el punto de
inicio de su gestión, ya que esta disciplina focaliza sus acciones en el
consumidor, por lo tanto, el objetivo del marketing implica el conocimiento de
los mercados y clientes, de forma que nos permita identificar —precisamente— las necesidades de las personas, canalizarlas en deseos, y detectar, del mercado potencial, a las que tienen el deseo y la capacidad adquisitiva, para generarles la demanda por el producto o servicio, mediante la oferta, estimulándolas y dirigiéndolas hacia la compra.
Referencias y lecturas adicionales:
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